Позиционирование мини АТС Maxicom
Уважаемые коллеги! Спасибо за участие в дискуссии, которая уже не помещается в заявленную тему. Предлагаю перенести ее в отдельную тему под названием «Как правильно позиционировать АТС Максиком на рынке средств связи». В этом направлении есть много вопросов для обсуждения, в том числе и стоит ли (в первую очередь с коммерческой точки зрения) подменять понятие гибридная понятием аналоговая…
Korn
Цифровые и гибридные, модульные и моноблочные. При определении «ниши» для АТС различных производителей мы оперируем этими понятиями. Впрочем обязательно добавляем к ним понятия надежности и ремонтопригодности.
Цифровые и гибридные.
К цифровым технологиям относимся, как и должно быть на наш взгляд, с пониманием, уважением, но без всякого фанатизма. Типичный разговор с потенциальным Заказчиком, которому в действительности нужна гибридная АТС:
- мне нужна АТС! Цифровая! (ему кажется, что если будет НЕ цифровая, то он будет не так красиво смотреться со стороны)
- зачем Вам цифровая? Возьмите гибридную, она в два раза дешевле!
- а в чем разница? (все также активно, но слегка сомневаясь)
- дело в том, что в гибридной АТС сервис определяется цифровой частью (заказчик услышал это знаменитое слово «цифровая» и успокоился), а сама коммутация портов – аналоговая. В связи с этим существует такое понятие, как количество шлейфов. То бишь одновременных разговоров. Сколько сотрудников у Вас одновременно разговаривают по телефону? Меньше 16?
- в общем, да, меньше… А в цифровой АТС почему такого нет?
- тоже есть, но не так явно. Пытались когда-нибудь позвонить в Новогоднюю ночь по сотовому?
Слышали «хрюканье», прерывание и т.д.? Это ограничение цифровой коммутации, цифровая часть не переваривает цифровой поток…
- Мда… В общем выпишите счет на гибридную. И цифровую! Сравним!!!Как правило, сравнение оказывается все-таки в пользу гибридной. Особенно, если удается вставить в разговор, что «священная корова» по имени Панас ТЕМ, тоже гибридная АТС.
Если подменить понятие «гибридная» понятием «аналоговая», разговаривать с Заказчиком просто не о чем.
Цифровые и гибридные.
К цифровым технологиям относимся, как и должно быть на наш взгляд, с пониманием, уважением, но без всякого фанатизма. Типичный разговор с потенциальным Заказчиком, которому в действительности нужна гибридная АТС:
- мне нужна АТС! Цифровая! (ему кажется, что если будет НЕ цифровая, то он будет не так красиво смотреться со стороны)
- зачем Вам цифровая? Возьмите гибридную, она в два раза дешевле!
- а в чем разница? (все также активно, но слегка сомневаясь)
- дело в том, что в гибридной АТС сервис определяется цифровой частью (заказчик услышал это знаменитое слово «цифровая» и успокоился), а сама коммутация портов – аналоговая. В связи с этим существует такое понятие, как количество шлейфов. То бишь одновременных разговоров. Сколько сотрудников у Вас одновременно разговаривают по телефону? Меньше 16?
- в общем, да, меньше… А в цифровой АТС почему такого нет?
- тоже есть, но не так явно. Пытались когда-нибудь позвонить в Новогоднюю ночь по сотовому?
Слышали «хрюканье», прерывание и т.д.? Это ограничение цифровой коммутации, цифровая часть не переваривает цифровой поток…
- Мда… В общем выпишите счет на гибридную. И цифровую! Сравним!!!Как правило, сравнение оказывается все-таки в пользу гибридной. Особенно, если удается вставить в разговор, что «священная корова» по имени Панас ТЕМ, тоже гибридная АТС.
Если подменить понятие «гибридная» понятием «аналоговая», разговаривать с Заказчиком просто не о чем.
Korn
Можно и так. Но лучше на заказчика не давить. К тому же, с одной стороны, реально ему нужен не тип коммутации, а удовлетворение его потребностей в связи, а с другой стороны, мы производим и гибридные, и цифровые АТС и не имеем причин их противопоставлять. Поэтому, первое что нужно, это подробно допросить заказчика о потребностях, о фирме, о потенциале роста, о принципах управления в фирме, из которых следуют не только емкость (как реальная, так и потенциальная), но и потребность в системниках, конференциях, селекторах, ГГС, домофонах, максифонах, линейной защите и защите по питанию и т.д. и т.п. А уж после этого ему можно и нужно выдать сформированное под него предложение. В некоторых случаях, оно м.б. в нескольких вариантах, т.е. например, один на МХМ500, другой на МР80 - тогда-то заказчик и сравнивает гибрид с цифрой, причем гибрид мы позиционируем как "гибридную АТС с цифровым программным управлением". Однако, чаще оптимальный вариант по нашей технике - один, а сравнивать его надо по цене с предложениями конкурентов. Для этого надо уметь конфигурить и Панас, и Лыжу, и Самсу. Т.о., если Вы показываете знание всей техники, имеющейся на рынке, заказчик более доверяет именно Вам и не испытывает потребности "свалить" к кому-то другому. Т.е., получается, что Вы продаете не ту или иную технику, а себя любимого - заказчик покупается на Вас. А уж после этого, Вы сможете ему продать любую технику. Тем более, самую выгодную на рынке.
с уважением, BOSS.
Согласен с тем, что появление гибридного системника точно определяет ту границу, после пересечения которой злоупотребление термином аналоговый «мешает процессу». На гибридном системнике можно просто ткнуть пальцем – вот Вам «цифра», вот Вам «аналог».
Целиком и полностью согласен с тезисом, что заказчиков надо любить, ситуацию на рынке знать, исполнителю надо быть профессионалом и не забывать любить себя. Больше того, считаю это более развернутой формулировкой заявленной темы.
Никак не могу согласиться с тем, что приведенный выше типичный первоначальный диалог с Заказчиком является навязыванием АТС с определенным типом коммутации. Скорее это как раз проявление уважения к Заказчику, стремление показать ему более полную картину рынка. Разумеется, если диалог будет продолжен, то ему будут показаны все возможности – Заказчик будет «обработан по полной программе».
Прошу снисхождения к собственному многословию, пытаюсь договориться о единой терминологии. Очень не хочется обсуждать интересную тему на бытовом уровне с использованием только интуитивно понятных физиологических терминов и предложений из трех слов.
Хочу привести пример крайне неудачного и вызывающего естественное раздражение позиционирования АТС Максиком поставщиком. Цитирую по материалам форума.
QASANDR @Сейчас участвую в запуске насильно впаренной клиенту АТС МР80, которую поставщики обозвали "Полным аналогом KX-TDA100".
Конечно, сравнить сервис, возможный в цифровой АТС с цифровой коммутацией, с сервисом, возможным в гибридной АТС с цифровым управлением и аналоговой коммутацией невозможно. Не понимаю, например, куда поместить очень полезное понятие «виртуальный порт» в гибридную АТС. В то же время сервис, предлагаемый гибридной АТС вполне достаточен во многих случаях и сама АТС в два раз дешевле. Проводя паралеллель между ТДА и МР80 поставщик, по видимому, имел ввиду, что конструктив АТС одинаковый – модульный. Моноблочные и модульные.
С удивлением обнаружил некоторое время назад, что не только заказчики, но и часть установщиков искренне не понимают в чем наиболее существенная разница между МР35 (или ТЕМ или Area Soho) и МР48/80. На мой взгляд, наиболее существенная разница в принципиально большей надежности МР48/80.
На бытовом языке объясняю это так. Представьте, что обед (борщ, котлета, 3 стакана компота и муху) вам принесли в одной кастрюле. Это наиболее дешевый, моноблочный, вариант.
Впрочем, калории вы получите те же самые, как если тот же самый обед вам принесут в чуть более дорогом, «модульном», варианте. Борщ в миске. Котлеты – в тарелке. И даже если в один из стаканов компота попадет муха, мы тут же принесем вам другой. Оно у нас всегда есть.
Всегда, при малейшей возможности, (ну не совсем 2*8, а ,скажем, 4*16), стараемся уговорить заказчиков брать модульную, а не моноблочную АТС.
Целиком и полностью согласен с тезисом, что заказчиков надо любить, ситуацию на рынке знать, исполнителю надо быть профессионалом и не забывать любить себя. Больше того, считаю это более развернутой формулировкой заявленной темы.
Никак не могу согласиться с тем, что приведенный выше типичный первоначальный диалог с Заказчиком является навязыванием АТС с определенным типом коммутации. Скорее это как раз проявление уважения к Заказчику, стремление показать ему более полную картину рынка. Разумеется, если диалог будет продолжен, то ему будут показаны все возможности – Заказчик будет «обработан по полной программе».
Прошу снисхождения к собственному многословию, пытаюсь договориться о единой терминологии. Очень не хочется обсуждать интересную тему на бытовом уровне с использованием только интуитивно понятных физиологических терминов и предложений из трех слов.
Хочу привести пример крайне неудачного и вызывающего естественное раздражение позиционирования АТС Максиком поставщиком. Цитирую по материалам форума.
QASANDR @Сейчас участвую в запуске насильно впаренной клиенту АТС МР80, которую поставщики обозвали "Полным аналогом KX-TDA100".
Конечно, сравнить сервис, возможный в цифровой АТС с цифровой коммутацией, с сервисом, возможным в гибридной АТС с цифровым управлением и аналоговой коммутацией невозможно. Не понимаю, например, куда поместить очень полезное понятие «виртуальный порт» в гибридную АТС. В то же время сервис, предлагаемый гибридной АТС вполне достаточен во многих случаях и сама АТС в два раз дешевле. Проводя паралеллель между ТДА и МР80 поставщик, по видимому, имел ввиду, что конструктив АТС одинаковый – модульный. Моноблочные и модульные.
С удивлением обнаружил некоторое время назад, что не только заказчики, но и часть установщиков искренне не понимают в чем наиболее существенная разница между МР35 (или ТЕМ или Area Soho) и МР48/80. На мой взгляд, наиболее существенная разница в принципиально большей надежности МР48/80.
На бытовом языке объясняю это так. Представьте, что обед (борщ, котлета, 3 стакана компота и муху) вам принесли в одной кастрюле. Это наиболее дешевый, моноблочный, вариант.
Впрочем, калории вы получите те же самые, как если тот же самый обед вам принесут в чуть более дорогом, «модульном», варианте. Борщ в миске. Котлеты – в тарелке. И даже если в один из стаканов компота попадет муха, мы тут же принесем вам другой. Оно у нас всегда есть.
Всегда, при малейшей возможности, (ну не совсем 2*8, а ,скажем, 4*16), стараемся уговорить заказчиков брать модульную, а не моноблочную АТС.
Korn
korn, я писал немного не об этом. Я пытался "донести до аудитории" тезис о том, что сначала заказчика (еще пока потенциального!) надо не заговорить, не запудрить ему мозги своими познаниями в телефонии, а расспросить и выслушать. Заказчики бывают совершенно разные. Есть такие, которые совершенно не смыслят ни в технике, ни в точных науках вообще. И тогда разговор может идти только на эмоциональном уровне восприятия как им самого себя, так и окружающими его в новом качестве - владельца супер-пупер гаджета "мини АТС". А про телефонию вообще ни слова! И тем не менее - продать! Кому-то надо про экономику говорить, кому-то про сервис, кому-то про то что эта техника - отечественная, и в его глазах это будет решающий аргумент "за" (есть и такие). Поэтому первое - настроиться на одну волну с потенциальным заказчиком, а не пытаться уложить его в прокрустово ложе своей раз и навсегда заведенной схемы "впаривания".
Касаясь Вашего, мухо-котлетного примера: может и прокатить, а может быть заказчик, у которго сегодня есть впритык на МР35-ю. И большего пока не надо. Но в дальнейшем, если возникнет необходимость расширения, его очень обрадует возможность трейд-ина МР35 при покупке МР48. А если сейчас его начать убеждать, что МР35 ненадежная, он не купит ни ту, ни другую. Вот такая картина маслом ...
Касаясь Вашего, мухо-котлетного примера: может и прокатить, а может быть заказчик, у которго сегодня есть впритык на МР35-ю. И большего пока не надо. Но в дальнейшем, если возникнет необходимость расширения, его очень обрадует возможность трейд-ина МР35 при покупке МР48. А если сейчас его начать убеждать, что МР35 ненадежная, он не купит ни ту, ни другую. Вот такая картина маслом ...
с уважением, BOSS.
BOSS[/b,в общем-то дискуссия на то она и дискуссия, чтобы рассмотреть одну и ту же тему с разных сторон.
А Вам не понравилась мухо-котлетная аллегория? По моему, доходчиво.
Хотя, конечно, я Вас понял. Если акцентировать внимание на различиях модульного и моноблочного конструктива, то 2*8 (3*9.4*10) можно и не продать. Соответственно и плату расширения 4*13 потом не установить. Пользуемся аллегориями только для тех заказчиков, которые сразу хотят МР35 на 35 портов за 17 т.р.
Очень интересная возможность Трэйд-ин.
Если МР35 исходно 17 т.р. Через год она сколько стоит по трэйд-ин на Ваш взгляд?
А Вам не понравилась мухо-котлетная аллегория? По моему, доходчиво.
Хотя, конечно, я Вас понял. Если акцентировать внимание на различиях модульного и моноблочного конструктива, то 2*8 (3*9.4*10) можно и не продать. Соответственно и плату расширения 4*13 потом не установить. Пользуемся аллегориями только для тех заказчиков, которые сразу хотят МР35 на 35 портов за 17 т.р.
Очень интересная возможность Трэйд-ин.
Если МР35 исходно 17 т.р. Через год она сколько стоит по трэйд-ин на Ваш взгляд?
Korn
У нас есть давно уже разработанная шкала уценки:
- в течение первого года эксплуатации - 50%
- в течение второго года эксплуатации - 2% в месяц
- после 2х лет - 1% в месяц
Проценты суммируются. Т.о., АТС, проработавшая 2 года принимается за 26% первоначальной стоимости. Естественно, только при покупке новой нашей же.
"Вражеская" техника, в аналогичном случае, выкупается по цене 1$/порт.
Напоминаю, что вся информация, размещаемая в закрытых форумах является информацией ДСП и не подлежит переносу в открытую часть. Равно, не следует в открытой части рекламировать закрытую и ссылаться на нее.
Любые параллели и аналогии приветствуются, но только понятные заказчику и как бы это ... синфазные его чаяниям. Рассказывать же что либо, например, Волочковой, на примере разницы карбюратора и инжектора, думаю не стОит.
- в течение первого года эксплуатации - 50%
- в течение второго года эксплуатации - 2% в месяц
- после 2х лет - 1% в месяц
Проценты суммируются. Т.о., АТС, проработавшая 2 года принимается за 26% первоначальной стоимости. Естественно, только при покупке новой нашей же.
"Вражеская" техника, в аналогичном случае, выкупается по цене 1$/порт.
Напоминаю, что вся информация, размещаемая в закрытых форумах является информацией ДСП и не подлежит переносу в открытую часть. Равно, не следует в открытой части рекламировать закрытую и ссылаться на нее.
Любые параллели и аналогии приветствуются, но только понятные заказчику и как бы это ... синфазные его чаяниям. Рассказывать же что либо, например, Волочковой, на примере разницы карбюратора и инжектора, думаю не стОит.
с уважением, BOSS.
-
ООО "Скайлайн Коннект" предлагает услуги по монтажу и пусконаладке АТС DX-500, М-200 и др., а так же сервисному обслуживанию и модернизации систем связи.
Перечень услуг и работ по техническому обслуживанию АТС, мини АТС, и систем связи:
Срочный выезд специалиста при любых неполадках.
Профилактические работы по поддержанию работоспособности АТС и всей телефонии.
Администрирование телефонной станции и сети.
Услуги по перепрограммированию, перенастройке, демонтажу, расширению АТС и телефонной сети.
Поддержание работоспособности АТС, телефонов и факсов, их настройка.
Консультации по эксплуатации системы связи, обучение навыкам работы сотрудников с выездом к заказчику и по телефону.
Тел. 89163194709, 89163368174
Перечень услуг и работ по техническому обслуживанию АТС, мини АТС, и систем связи:
Срочный выезд специалиста при любых неполадках.
Профилактические работы по поддержанию работоспособности АТС и всей телефонии.
Администрирование телефонной станции и сети.
Услуги по перепрограммированию, перенастройке, демонтажу, расширению АТС и телефонной сети.
Поддержание работоспособности АТС, телефонов и факсов, их настройка.
Консультации по эксплуатации системы связи, обучение навыкам работы сотрудников с выездом к заказчику и по телефону.
Тел. 89163194709, 89163368174